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日化店如何在商圈宣传和推广
2008年11月21日   
 

  日化店因为毕竟是一个不大的小店,不太可能花费很多的费用去做广告,应该用什么比较省钱有效的方式去提高单店在商圈的影响力和知名度呢?

  今天,我就这个问题,跟大家谈谈日化店应该如何通过广告,来提升单店的知名度和销售业绩!

  二、宣传单页

  我不知道现在一些日化店,有没有在推广的时候使用过宣传单页?在我们的经验看来,宣传单页是单店快速吸引客流、提升目标顾客认知度的最有效手段!

  在这里,我要先解释一下,我说的宣传单页不是厂家配给日化店的那种折页,而是日化店自己根据每个时期的推广需要,自己去设计和印刷的一种单店宣传单页!

  我主要结合日化店在宣传单页方面的使用经验,跟大家谈点我的看法:

  1、封面封底:

  一般用知名度非常高的名牌,这些名牌的形象广告、促销优惠或产品图片等内容,都可以作为封面封底。这样操作,可以提高消费者对宣传资料的关注度和信任度。

  另外封面封底的颜色和格调,要符合季节的消费者心理。比如夏天用比较清爽的蓝色或者绿色,让消费者第一眼的感觉就很舒适,有要看下去的想法。

  2、单页产品:

  单页上的产品要能吸引顾客,这一点是很重要的。这个直接关系到目标顾客对于日化店传递的产品信息有无兴趣,会不会进店来购买!因此,要根据季节的变化和流行的不同,注意名牌产品和终端产品的合理搭配。

  比如夏天,就可以上200ML的飘柔、海飞丝、潘婷等名牌洗发水、沐浴露,以及面贴膜、去痘、爽肤水、乳液、防晒、脱毛膏、走珠香体露等。

  冬天则可以面霜、洗发水、乳液、护手霜、润体露等。

  只有通过有效的向目标顾客传递他们关注的名牌和适应季节的产品,才能唤起顾客对产品的敏感和对日化店的关注,才有可能吸引顾客进店。

  3、优惠信息:

  我们指导日化店称为“折扣券”信息。就是在散发宣传单页时,加上使用期限是15天内的“5元”、“10元”的“折扣券”。如购买100元产品时,可以使用一张“5元”的折扣券。当日化店去一些机关单位的办公室散发资料时,每个办公室就可以发“1份宣传单页+多张折扣券”。这样操作就很灵活,可以有效的控制宣传单页的制作成本。

  4、散发对象:

  宣传单页不要盲目的、而是要有针对性的派发,以提高它的使用和宣传效果。

  我们一般指导日化店针对一些银行、医院、机关单位等去派发,或者在单店附近的广场、人流多的路口派发,派发对象以18~30岁的女性为目标顾客。当然,每个店的情况不一样,推广的产品不一样,可能年龄的界定会有不同,我在这里要表达的意思,只是要注意派发给日化店潜在的目标顾客,而不是去盲目的散发,浪费宣传物料。

  5、注意事项:

  宣传单页在外面派发的时候,还要注意一些操作细节,比如宣传单页掉在地上,日化店的工作人员要捡起来,而不能掉在地方就不管的那种。另外一个,就是当潜在顾客不接受宣传资料的时候,不要硬塞。这两个小细节是操作时很重要的问题。

  一、学校活动

  学校,是被很多日化店忽略的地方。特别是大中专学校的学生,是一个很有活力、也是很有开发价值的新生消费群体。

  日化店在针对学校消费群体的开发方面,主要可以通过4种方式在商圈附近的学校进行推广:

  1、“学生会”合作

  笔者在指导日化店进行实际运作时,以往的经验是,跟“学生会”合作,是有效进入的第一种方式。

  根据我们曾经操作过的经验,跟学生会合作一般每次需要一点费用,加上自己人员的工资是1000元,每天可以销售2000~3000元的产品,最主要的,可以趁机提高日化店在学校的商圈影响,实现“名利双收”。

  2、现场活动宣传

  在学校举行现场销售宣传,是第二种有效方式。

  操作方式是要先跟学校沟通好,然后在学校食堂旁边,举行这种现场的“产品销售、宣传活动”。推广的产品一般以多个名牌附带一个终端品牌,加上宣传资料和销售小姐就可以操作了。我们操作的经验效果都是很好的!

  活动的主要目的是:一方面可以现场销售产品,另一方面是针对学生宣传日化店。让这个富有活力的消费群体更多的通过名牌和宣传资料知道和了解日化店。

  3、请学生发单页

  可以请学生去学校发宣传单页,我们的经验是一般给发单页的学生每份1毛钱一本,并要求她们不分男女,每个宿舍发1本。这种方式,对于提升学生对日化店的认知,效果很好。

  4、派发试用装

  可以针对学生在学校派发一些试用装和折页,主要主推一些针对学生的产品品项,让他们对日化店的产品多一些了解。一般派发试用装后产生的回头购买率会比较高的,所以在安排派发的时候,一定要把握好产品要有季节性,另外一个是要有特点的产品,或名牌产品,这样回头率才比较高。

  日化店主要可以通过以上四种方式,在附近的大中专学校进行宣传推广!每当有新品上市或者销售季节来临时,我们都指导日化店坚持这样做,推广效果还是满不错的!有很多学生不但因此成为我们的顾客,而且进一步发展成了会员,成为了日化店的忠实顾客!

  三、DM手册

  当日化店发展到一定阶段,积累到大量会员的时候,就可以用DM手册的方式来进行推广了。DM广告,就是日化店制作的、通过邮局邮递的产品宣传广告手册。

  DM手册具有信息量大的优点,内容和操作要点跟刚才我讲的宣传单页是一样的,只是上的产品和内容更丰富而已。因此,在操作的时候,要有针对性,才能让手册发挥最大的效应。我一般建议日化店在会员达到10000个的时候,就比较鼓励日化店采用这种方式来操作。

  日化店的DM手册一般可以按照以下两种渠道,邮寄给两种不同的对象:

  1、邮寄给“会员”:

  也就是邮寄给日化店的会员。一般建议日化店每期的80%邮寄给会员。

  在日常的销售过程中,日化店就要注重会员的发展和登记,发放会员卡。比如,可以根据购物满多少的顾客,都可以办理会员卡。这种方式是发展和积累会员的重要渠道,只有注意平时的积累,会员才能快速和有效的壮大。大量的会员,也是DM手册进行有效宣传的前提。

  2、邮寄给“潜在顾客”:

  除了要邮寄给会员,还要保持每次有2000~3000本,是用来邮寄给一些新的潜在顾客,用来发展新顾客。因为,保持一定的新鲜血液是非常重要的,是防止会员流失的重要手段。

  比如,邮寄给一些工厂、机关单位的办公室,每个办公室邮寄1本。

  另外,也可以通过收集一些超市、商场的潜在会员资料,通过选择出比较合适的目标顾客之后,把DM手册邮寄给她们。

  潜在顾客的开发,在时间上需要一定的持续性,不要指望邮寄一次两次就能产生很明显的效果,一般要持续邮寄2~3个月。两三个月之后,可以重新选择2000~3000个潜在顾客,同样按照这种方式循环操作,就能够很好的开发一些新顾客了!

  3、其他几个注意事项:

  DM手册要操作好,还要作好其他几个小细节的配套工作:

  第一, 印刷信封,也就是设计印刷日化店自己的信封,信封上要加上自己的店名、形象,电话,有网站的还要加上网址。不要忽略任何一个可以宣传自己的机会。

  第二, 先谈好邮资。邮局一般对于邮件的费用是有一个收费标准的,但如果你数量大,就要先跟邮局谈好一个比较优惠的费用,这样,也能很好的控制成本。

  第三, 自己封装,这些准备工作做好之后,还需要自己封装,以免会员资料泄露。

  以上就是日化店在广告宣传方面的几个主要策略,总结来说,

  就是通过去学校推广开发大量的学生顾客;

  通过针对性的派发宣传单页和折扣券快速吸引客流和目标顾客;

  通过网站让年轻消费群体和日化店会员足不出户,便可以第一时间及时收到最新的产品和活动信息;

  通过DM手册向会员持续稳定的传递大量信息,以及开发一定比例的新潜在会员。

  四、网站宣传

  现在,随着网络的普及,上网的人越来越多,一些年轻的女孩子和学生,更是成了不折不扣的“网虫”。因此,日化店还可以考虑建立自己的网站,通过网站向消费者宣传自己!

  日化店建立网站的目的,就是可以让顾客足不出户,便可以及时获知日化店最新的产品和活动信息。

  另外,我认为网站主要还有以下三个方面的作用:

  1、进行网络推广和网店销售(当然这样更适合一些经济比较发达、网络普及率高的区域)

  2、网络折扣券:就是将“折扣券”优惠信息放到网站上,消费者从网站上打印出来便可以使用了,这样还可以节约日化店去派发“折扣券”的人工成本。

  3、针对年轻消费群体的最有效信息传播手段。

  这几种方式可以说简单、容易操作,成本低、效果好,构成了一个宣传系统,互相配合,互相产生合力!谈到这里,我还要强调一点,那就是要坚持!不要指望一次两次,就能够产生什么样的效果,只有持之以恒的坚持,注重长时间的积累,一定能够产生让你意想不到的回报!

  作者:肖玉祥。资深营销策划人,也是中国终端日化最早的、也是最资深的职业经理人。曾经服务并成功策划企业:日本YANNA樱奈儿化妆品、琪雅化妆品(连锁)、香港雅丽洁化妆品等,对于“大卖场”模式和“日化专营店”模式有非常精通、也是非常透彻的实战研究。

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