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化妆品店如何开展彩妆的促销活动
2008年11月21日   
 

  自10月份起,就到了传统化妆品的销售旺季,各路的促销战纷纷上演,有时一条热闹的街上,竟然同时有好几家的化妆品零售终端在做促销活动。而促销也不是万能的,有很多的促销是赔钱赚吆喝,有的变成了商的“自娱自乐”,根本起不到什么效果。到底应该如何进行有效促销活动呢?笔者从厂家、代理商和终端门店的各个角度来做一下分析。

  问题很多,首先看终端方面的:

  1、消极做活动。觉得没有什么效果,多促销不抱太大的希望,厂家或者是上游的代理商要给他们做活动,他们才做,或者是做活动就对厂家和上游的代理商伸手,甚至直接把促销活动直接抛给厂家和代理商做,自己成了看客。实际上终端活动要取得成功,需要门店、代理商和厂家三方的共同努力才能成功,各方要把自己的优势体现出来,积极的参与到活动中才行。下面举例把三方各自承担的工作做一下说明。

  2、被动去做活动。自己不知道活动怎么去做,也没有多少成功的经验,不懂什么方法,只是看到别人在做,自己就跟着做了,对活动的组织、政策、技巧等等,都不熟悉,这就很难成功。

  这是一家企业在做终端促销时,达成的三方协议。

  一、终端门店方承担:

       1、在活动前要准备好拱门、音响一组,条幅一条,气球300个。

  2、确定活动日期后,提前五天向当地的城管、及文化部门进行协调,保证活动时能不受干扰,顺利进行。

  3、准备小赠品及小试用装100—200份。

  4、为了激励销售人员,把所有参与销售的人员制定激励方案,按销售业绩进行提成奖励,例如:销售满1000元,按1%提成,2000元按2%提成,依次类推,10000元以上则统一按10%提成。

  5、提前盘点库存,对于低于5支以下的旺销产品要进行补充,以免影响销售。

  6、对于滞销的产品或临期产品,要列出,作成特价品或拍卖品,回笼资金,避免损失。

  二、经销商承担:厂家促销人员的食宿,从代理商到终端门店的差旅费用,代理商员工与厂方人员同食同宿同行,也能避免产生隔阂,有利于在活动中做好配合。

  三、厂家承担:到省级代理商处的差旅费用,促销活动方案的审核制定,服装、饰品、根据情况配带促销物料等。

  厂家和代理商方面:

  促销前要派人员下店做活动准备:

  1、首先检查产品及试用装情况,对如产品和试用装等品类要进行盘存,对于小于安全库存的产品要进行增加定货,对于缺少的试用装要进行补齐。

  2、检查并协助门店的促销政策及方案,当然如果厂家制定了成熟的方案自然不错,如果没有,就需要与终端的零售门店协商,来共同制订,分析方案的可行性及可操作性,试想一个没有任何新鲜和吸引力的方案,怎么能引起顾客的兴趣,顾客不产生购买的兴趣,活动自然就很难成功。然后根据政策的情况,准备相应的物料。

  3、重点做好会员的通知工作,采用短信群发等形式,把店内高端顾客通知一遍。

  4、对于产品柜台的形象及产品与物料的摆放要进行生动化方面的布置。

  5、然后设计相应的宣传彩页进行印刷宣传,对于目标顾客集中的区域,要协同终端门店的人员进行宣传和发放。

  促销方案的制订方法

  彩妆的促销方案花样很多,但主要的可以分为这样两类:一是买赠类,即顾客购买多少产品即可以直接获赠什么产品或者是礼品等等;二是抽奖类,即顾客购买多少产品,可以参与抽奖,获得的奖品的多寡和大小要凭借运气。买赠的方式一般会显的力度不大,但是比较实在,因为只要到达购买的额度就可以得到,而抽奖的方式一般会有大奖,力度显的较大,对消费者能够带来一定的刺激,但会显的比较虚,消费者能不能获奖要靠运气。

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