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新产品在日化专营店的开发
2009年07月21日   来源: 段杨
 

  近几年,随着市场的发展,做日化专营店渠道的产品日益增多,从知名品牌自然堂、丸美、柏莱雅等到许多连名字都记不清楚甚至都叫不出来名字的产品,大大小小加起来有几千种之多。由于市场竞争激烈,龙蛇混杂,代理新产品的经销商对于开发日化专营店的工作就显得尤为重要。

  因为经销商所代理的是新产品,而且没有现成的网络,可以说一切是从零开始。那么,开发新网点是经销商迈向成功的第一步。

  但是,目前的市场状况却是这样的(业务人员从市场上反馈回来的信息):

  一、 市场上A类化妆品店老板手里有众多较好的牌子,个别店在当地可能已形成垄断的地步,这些店老板对那些不知名、刚上市的新产品根本就不削一顾,开出的条件更是让经销商无法接受。业务人员去了有的连老板的面都见不着。

  二、 剩下的B、C类化妆品店老板每天要接受四、五个牌子的业务人员拜访,多的一天有七、八个牌子的业务人员来拜访,眼看花了,不知道那个牌子好。有的店老板不耐烦,见到背包的业务人员刚进门,还没等业务人员开口,他就连说:“不要!不要!”,意思很显然就是下逐客令。有个别老板,明明自己是老板,却睁着眼睛说瞎话,说:“老板不在。”,弄的业务人员异常尴尬。

  三、 店老板现在比以前也专业多了。包装好了,还要质高价优,这些有了,还要形象柜、代言人、电视广告、促销活动、人员支持、物料支持、店内外广告等等、等等,简直就如同皇帝选妃子一般挑剔。业务人员则是费尽口舌,使出浑身解数,用足力气一个劲地给客户化解一道道复杂而难解的题。

  四、 现在的店老板胃口越来越大,也越来越贪婪。一般的加盟政策已吊不起专营店老板的胃口;正常的物料配比已满足不了店老板的需求;拿货折扣更是砍得让业务人员眼神一愣一愣的。形象柜也不是按照政策上的额度配给,说出来的价码就是让经销商赔钱赚吆喝。总之,厂家与经销商设置的游戏规则不灵验了,失去了对专营店老板的吸引力。不知道是市场麻木,还是店老板们麻木了。

  五、 最好对付的就是那些刚入道或正准备入道的主了。因为他们对市场行情还不够谙熟,所以当业务人员碰到这样的主那真叫内心暗喜,经过几番唇枪舌战,再加上左缠右磨,百分之九十都能搞定。但是,一旦把产品交给这样的主,销售情况会如何?只有天知道了。

  面对这种不利的现实情况,作为新经销商应该怎么办?当然,自古华山一条路,越是艰险越向前。代理新产品的经销商没有更好的招数,只能从自身做起。

  一、 加强对业务人员的培训,每天念经,树立信心;面对拒绝,不要害怕,害怕的是失去信心。只要信心还在,希望就存在;希望在,离成功就不会太远。

  二、 对业务人员定目标、定任务,建立一套行之有效的奖惩制度。在规定的时间内每个业务人员要达到前期网点开发任务,完成任务者重奖,未完成任务者重罚。

  三、 针对市场瞬息万变的情况,集思广益,不断调整、修订加盟政策,制定出更适合日化专营店老板需求的加盟政策。

  四、 加强销售团队的建设,引入现代企业的营销From EMKT.com.cn理念和先进的企业文化,打造出一支能打硬仗、善打硬仗的销售队伍。

  五、 成功开发一个点,就要牢牢抓住、维护好这个点。促销活动不断,售后服务跟上,让店老板觉得接了这个新产品好卖、有钱赚、服务好、接对了。促销活动做的轰轰烈烈,做出声势,做出连店老板都没有想到的销量。以点带面,以一个点为突破口,从而带动整个区域市场的启动。

  如此,代理新产品的代理商才能够迅速在日渐成熟的日化专营店渠道中生存和发展,才能够驰骋市场,驾驭市场,最终创造辉煌!

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